Management et développement
Les marchés dynamiques ont besoin d´acteurs flexibles.
Entretiens stratégiques en France
Nous répondons aux questions qui vous préoccupent.
La mise en place d’une stratégie requiert avant tout une compréhension du marché ; des informations fiables et utiles. Des études de marché livresques ou secondaires sont de peu d’utilité, les questions qui vous préoccupent sont propres à votre entreprise, à votre stratégie, à vos gammes de produits et à vos possibilités industrielles et financières.
- Comment positionner votre offre sur le marché français ? Est-il possible et souhaitable de viser un positionnement similaire à celui dont vous jouissez en Allemagne. Existe-t-il des obstacles tels des niveaux de prix, des structures de remises ou des concurrents locaux ?
- Votre stratégie et votre politique commerciale sont-elles vraiment adaptées ? Si ce n’est pas le cas, quels sont les axes à privilégier ?
- Le marché offre-t-il le potentiel pour le financement d’un collaborateur en propre ? Une collaboration avec la distribution est-elle primordiale pour pénétrer le marché ?
- Quelles sont vos forces et vos faiblesses ? Quels sont les opportunités et les risques ?
Pour obtenir des réponses fiables (et ce sont les seules qui comptent vraiment !), nous interrogeons ceux qui « sont et font le marché », à savoir : les Français ! Nous analysons et synthétisons les informations disponibles sur le marché et recueillons sur le terrain auprès des clients potentiels et des prescripteurs les informations manquantes.
En bref, nous nous chargeons de définir les facteurs clefs qui régissent le marché, la situation concurrentielle et les principales opportunités qui vous apporterons la sécurité nécessaire à la prise de décisions.
Formation à la vente stratégique
Nous expliquons à vos collaborateurs en quoi AIDA n’est pas qu’un opéra !
De même que votre stratégie commerciale doit être adaptée aux pratiques du pays, il est essentiel que les arguments de vente de vos collaborateurs soient adaptés à la concurrence et aux critères d’achat locaux. En effet, un message commun à toute la force de vente et des avantages produits ou entreprise permettent d’argumenter des différences de prix et des prises de marché significatives.
- Les caractéristiques de l’entreprise et des produits ou services sont-elles suffisamment connues ?
- Comment sont présentés les avantages des produits auprès des clients ?
- Les critères de différenciation sont-ils développés et mis en œuvre de manière systématique ?
- Les caractéristiques des produits ou de l’entreprise sont-elles transformées en avantages clients ?
- Quel est le message passé par la force de vente ?
Nos ateliers de travail et d’interventions dans le domaine de la formation sont réalisés selon un cahier des charges reprenant vos objectifs et vos attentes. Vos produits, vos cibles de clientèles, vos concurrents et votre stratégie servent de base à la mise au point des argumentaires et à l’apprentissage des méthodes de vente.
Le résultat est probant : vos collaborateurs français sont professionnalisés dans leur démarche de vente. Votre force de vente s’affirme face à des concurrents en présentant des avantages concurrentiels et les avantages de vos produits. Votre force de vente parle d’une seule voix, démultiplie vos chances de succès et renforce votre image de marque.
Recherche d’un partenaire commercial
Nous choisissons avec vous le meilleur circuit de distribution en France.
athos vous aide dans la recherche du meilleur réseau de ventes adapté à vos besoins ; votre modèle commercial sera personnalisé à l’aide d’une analyse détaillée du marché et du lieu d’implantation ainsi que de la recherche d’un partenaire commercial. Ensemble, nous choisissons le meilleur circuit de distribution en France qui correspondra au mieux à votre entreprise et à vos produits.
La performance de votre force de vente est LE facteur clef de réussite pour l’atteinte des objectifs.
- Quelles sont les qualités, la formation et la motivation que vous attendez de vos partenaires commerciaux ?
- Quels sont les collaborateurs qu’il vous faut (tant sur un plan professionnel que de la motivation) ?
- Quel est le rôle de votre back-office en Allemagne ? Qui prendra en charge l’équipe française ?
Afin de mettre en place votre organisation de distribution idéale, notre équipe professionnelle d’experts en recrutement et conseils se charge de trouver votre partenaire commercial, vos collaborateurs ainsi que vos agents commerciaux.
Coaching de la force de vente
Des méthodes et des outils qui ont prouvés leur efficacité.
Toute force de vente demande à être coachée et dirigée – les collaborateurs français n’échappent pas à cette règle ! Les ressources humaines et tout particulièrement la force de vente représentent l’investissement commercial majeur pour accéder au marché, cet investissement doit être rentable et demande donc un controlling efficace. L’efficacité dépend tout autant des outils que des méthodes de management adaptées au marché et à la mentalité française. La voie est étroite entre le laxisme et l’excès d’autorité. Un logiciel, aussi bon soit-il, n’a encore jamais dirigé une force de vente.
- Quel est le niveau de connaissances de votre force de vente sur la stratégie, les objectifs et la politique commerciale ?
- Le reporting est-il organisé efficacement et adapté au marché français ?
- Est ce qu´une analyse de la concurrence est-elle systématiquement effectuée ? Est-elle documentée et à quelle fréquence ?
- Quel est le niveau de fiabilité des informations fournies par les collaborateurs français ? Les émotions prennent-elles le pas sur le factuel ?
- Existe-t-il des plans d’actions mesurables ? Leur mise en œuvre est-elle suivie ?
La performance de votre force de vente est LE facteur clef de réussite pour l’atteinte des objectifs. Si la motivation et les compétences ne sont pas au rendez-vous, un coaching efficace permettra d’identifier et de corriger très rapidement les déficits et le cas échéant de prendre les décisions qui s’imposent.
Il est essentiel de maintenir la motivation des bons collaborateurs en les intégrant dans l’élaboration de vos objectifs et de vos priorités. Des entretiens de coaching réguliers permettent de mettre en place et de vérifier la bonne compréhension des attentes de la maison mère et des priorités relatives au marché français. Le succès est une denrée à partager, l’échec une opportunité pour progresser.